讨价还价

讨价还价又称为协议定价，指的是在并购过程中，并购双方轮流出价，就价格进行协商谈判，寻求双方都能接受的均衡价格的行为。在我国，讨价还价定价在并购实践中占绝大多数，是我国并购定价机制的主要形式。

在现实生活中，讨价还价也是一种十分常见的经济行为，小到集贸市场上的农产品买卖，大到国家间的加入WTO谈判，都可以看到讨价还价的过程。

讨价还价的本质是交易双方对利益分配进行的谈判，所以可以将讨价还价的方法引入并购定价中，实际上就是并购双方对各自利益进行谈判的过程。

讨价还价也称为议价或谈判，主要是指参与人（也称为*中人）双方通过协商方式解决利益的分配问题，称讨价还价时主要强调其动作或过程，称谈判时则强调其状态或结果。

讨价还价的特点

讨价还价的特点主要表现在以下两点：参与双方因有共同的兴趣点可以通过合作获得收益；同时，参与双方的利益是相互冲突的。

讨价还价根据并购双方掌握的信息，可以分为完全信息下的讨价还价和不完全信息下的讨价还价。前者指的是并购双方对于对方的报价底价以及议价能力等信息均了解，并据此作出自己的*优策略；而后者指的是并购双方中至少有一方不了解对方的报价底线或者议价能力，只知道对方对该类信息的分布情况。

讨价还价理论

讨价还价理论是博弈论经济学中的重要理论，在经济学研究的诸多场合皆有应用。而许多现实的交易和协调问题也可通过讨价还价理论来模拟。作为博弈论的一个分支，讨价还价理论是随着博弈论的不断完善而发展起来的。

按照理论分析框架的不同，讨价还价理论可以分为合作博弈的讨价还价理论和非合作博弈的讨价还价理论，也可以按照信息结构的不同，分为完全信息讨价还价理论和非完全信息讨价还价理论。

其中，合作博弈亦称为正和博弈，是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整个社会的利益有所增加。

非合作博弈是指一种参与者不可能达成具有约束力的协议的博弈类型，这是一种具有互不相容味道的情形。非合作博弈研究人们在利益相互影响的*势中如何选决策使自己的收益*大，即策略选择问题。

完全信息，是指市场参与者拥有的对于某种经济环境状态的全部知识。

术语解释

均衡价格是商品的供给曲线与需求曲线相交时的价格。也就是商品的市场供给量与市场需求量相等，商品的供给价格与需求价格相等时的价格。

利益分配是指合作各方成员从合作形成的总收入或总利润中分得各自应得的份额。

并购定价是指并购发生时双方对并购标的（股权或者资产等）所确定的价格，它是主并方在并购交易中所花费的*主要的成本或支出。恰当的定价是并购成功的首要保证。并购支付的价款过高会降低并购之后的投资回报率，甚至直接预示着未来整合的失败。